İtalya’nın Sorrento Kentindeki Bu Otel, Doğrudan Rezervasyon Sayısını 40 Günde Nasıl %20 Artırdı?

Kısa bir süre önce, ileri gelen otel işletmecilerinden ve pazarlama uzmanlarından olan, aynı zamanda da İtalya’nın Sorrento kentindeki Grand Hotel Aminta’nın işletme sahibi ve genel müdürü olan Gianfranco Acampora ile konuştuk. Acampora, bize dijital pazarlama alanında otellere yönelik en iyi uygulamalarla ilgili önemli bilgiler verdi.

Bize Grand Hotel Aminta’dan ve işletmedeki rolünüzden bahseder misiniz?

Sorrento’nun en büyük otellerinden biri olan Grand Hotel Aminta, Napoli Körfezi’ne bakan ve şehre hakim manzarası olan bir tepede kurulmuştur. Şu anda oteli kardeşimle birlikte işletiyoruz. Ben işin satış, pazarlama ve konuk kaydı kısımlarıyla ilgileniyorum.

Aminta’nın açık olduğu sezonlar ve müşteri talebi hakkında biraz daha fazla bilgi verir misiniz?

Aminta, bölgedeki yıl boyu açık olan otellerden biri, ama aslında yazlık bir tatil köyü. Yoğunluk nisan ayında başlayıp ekime kadar devam ediyor. Kasım-mart ayları arasında ise daha az ziyaretçi oluyor… Elbette Sorrento’daki, muhteşem havai fişek gösterilerinin düzenlendiği Yılbaşı dönemi hariç.

Bugün, müşterilerimizin büyük çoğunluğu Birleşik Krallık’tan geliyor. Ayrıca Güney ve Kuzey Amerika ile Kanada’dan da gelenler var.

Otelinizi uzun yıllardır internette pazarlıyorsunuz. Stratejinizle ve stratejinizin zaman içindeki gelişimiyle ilgili biraz daha bilgi verir misiniz?

Dijital pazarlamaya her zaman çok ilgi duymuşumdur. Bu yalnızca işim değil, aynı zamanda hobim ve tutkum. 1995’te, Sorrento’da web sitesi açan ilk işletmeydik. Otelimiz, organik aramalarda her zaman iyi sonuç alıyordu. Başka işletmeler de interneti kullanmaya başladıktan sonra rekabet avantajımızı korumak için arama motorlarını ve çevrimiçi seyahat acenteleri aracılığıyla reklam vermek gibi farklı yöntemleri de denemeye başladık.

Arama motoru reklamlarıyla hedef müşterilerimize ulaşmanın oldukça zor olduğunu kısa sürede anladık. En iyi anahtar kelimeler için teklif veren çok fazla rakip var ve ilk sırada yer almak gerçekten zor. Ancak Tripadvisor, çoğu zaman söz konusu arama ifadeleri kullanılarak yapılan organik aramaların sonuçlarında en üst sıralarda görünüyor. Ayrıca konuklarımız çoğunlukla bizi Tripadvisor’da bulduklarını söylüyorlar. Bu nedenle biz de pazarlama faaliyetlerimizi daha çok bu sitede yapmaya odaklanacak şekilde bir strateji geliştirdik.

Konuklarınızın arama tarzları ile ilgili daha fazla bilgi verir misiniz?

Elbette, “Sorrento’da havuzlu otel” gibi arama ifadeleri için teklif veriyorduk. Günümüzde konuklar bize genellikle bir arama motorunda “Sorrento Otelleri” gibi bir terim için ilk sorguyu yaptıklarını, ancak daha sonra sıralanması zor olan çok fazla arama sonucu olduğunu söylüyor. Hızlı bir şekilde Tripadvisor’ı buluyorlar ve ihtiyaçlarını karşılayan bir işletme bulmak için daha spesifik araştırmalar yapmak üzere siteyi kullanıyorlar. Tripadvisor, bir destinasyonda konukların otel, restoran gibi yerleri bulabildiği etkili bir arama motoruna dönüşüyor.

Özellikle Tripadvisor’la çalışırken uyguladığınız strateji nedir?

Tripadvisor şu anda en etkili pazarlama aracımız. Örneğin, Aminta, yeni Sponsorlu Reklam Yerleştirmeleri sayesinde Sorrento için arama sonuçlarının üzerinde görünebilir. Bu bizim için çok önemli. Reklam bize ziyaretçi çekiyor ve gezginler, İş Avantajı bağlantılarımız aracılığıyla bizimle doğrudan iletişime geçebiliyor. Gezginler bizimle doğrudan iletişime geçtiği veya web sitemizden rezervasyon yaptığı için komisyon maliyetlerinden tasarruf ettiğimi fark ettim.

Sponsorlu Reklam Yerleştirmeleri işlevinin performansı nasıl?

Bu üründen çok memnunuz. Ürünü test etmeye devam ediyoruz, ancak şu ana kadar 40 gün içinde doğrudan rezervasyonlarda %20’lik bir artış kaydettik. Araç harika, kullanımı gerçekten çok kolay ve aldığımız yatırım getirisine göre maliyeti de çok düşük. Ayrıca bu kanaldaki müşteriler daha fazla kazandırıyor, hem rezervasyon yaptırdıkları konaklama süreleri daha uzun hem de istedikleri odalar, ortalamanın üzerindeki oda tiplerinden.

İleride Sponsorlu Reklam Yerleştirmeleri’ni kullanırken uygulayacağınız strateji ne olacak?

Sponsorlu Reklam Yerleştirmeleri’nde üç bütçe seçeneği var. İşletmenin dolu olduğu yoğun sezonda muhtemelen daha düşük bütçe seçeneğine geçeceğiz ama yine de kampanya yayımlamaya devam edeceğiz. İleri tarihli rezervasyonlar için gezginlerin bizi her zaman görmesini sağlamak çok önemli. Yılın geri kalanında, özellikle de ocak ve şubat aylarında, gezginler yaz için plan yapmaya başladığında işletmemize daha fazla müşteri çekmek için daha yüksek bütçeli bir seçenek kullanacağız.

Sponsorlu Reklam Yerleştirmeleri’ni kullanmayı düşünen diğer otel işletmecilerine neler söyleyebilirsiniz?

Kesinlikle denemeniz gereken bir şey. Aracın kullanımı kolay… Anahtar kelime seçmeniz veya teklif ayarlamanız gerekmiyor. Sadece günlük olarak harcamak istediğiniz bütçeyi seçmeniz yeterli.