ソレントのホテルが40日間で直接予約を20%アップさせた方法

先日、イタリアのソレントに所在するグランド・ホテル・アミンタのオーナー兼総支配人であり、マーケティング分野のスペシャリストでもあるジャンフランコ・アカンポーラ氏にお話を伺いました。ホテルのデジタルマーケティングにおけるベストプラクティスについてご紹介します。

グランド・ホテル・アミンタの概要と、ホテルでの業務内容について教えてください。

グランド・ホテル・アミンタは、ソレント随一の規模を誇るホテルで、街の美しい景観とともに、ナポリ湾を見渡せる丘の上に位置します。現在、ホテルの経営管理は兄弟で分担しています。私は事業分野の中でも販売、マーケティング、顧客登録を主に担当しています。

グランド・ホテル・アミンタの繁忙期やお客様のニーズについて、詳しく教えてください。

アミンタは、このエリアで年中営業している数少ないホテルの1つですが、やはり夏にピークを迎えるリゾートです。繁忙期は4月～10月で、閑散期は11月～3月中旬までです。ただし、新年には豪華な花火のショーが開催されますので、この時期は忙しくなります。

最近は、お客様の大半が英国からお見えになります。また、米国やカナダからのお客様も多くいらっしゃいます。

これまで何年間も、オンラインのマーケティングを手掛けてこられたと思います。戦略の内容や、年月をかけてどのようにそれらを発展させてこられたか、詳しく教えてください。

デジタルマーケティングには以前から非常に興味がありました。私にとっては単なる仕事ではなく趣味でもあり、情熱を注いできました。1995年にはソレントでウェブサイトを開設した初のホテルとなり、オーガニック検索において、常にかなりの成果を収めてきました。しかし、他の施設もオンラインへの移行を進めてきたので、当ホテルの競争力を維持するために、検索エンジンやオンライン旅行代理店を利用した広告など、別の方法を試してみました。

検索エンジンの広告では、ターゲットとするお客様にリーチすることは、かなり難しいということが分かりました。あまりにも多くの競合施設が、人気のキーワードに入札しており、ランキングの上位に表示されるのは至難の業です。一方、そうしたキーワードを使用したオーガニック検索では、しばしば結果の上位にトリップアドバイザーが表示されます。また、お客様の多くがトリップアドバイザーで当ホテルを見つけたとおっしゃっています。そのため、当社はトリップアドバイザーのサイトに重点を置いた戦略を発展させることにしました。

お客様の検索時の動向について詳しく教えてください。

はい。当ホテルは以前、「プール付きのソレントのホテル」といった検索キーワードで入札に参加していました。 しかし、最近のお客様は、検索エンジンで最初に「ソレントのホテル」などのキーワードで検索するようです。それでは、検索結果が多過ぎて、見分けがつきません。そこでお客様はトリップアドバイザーを使用し、もっと具体的に検索してニーズに合った施設を見つけます。実際、ホテルやレストランなどを探すためにお客様が入力する目的地の範囲内で、トリップアドバイザーはいわゆる「検索エンジン」となっています。

トリップアドバイザーと連携する際の具体的な戦略について教えてください。

トリップアドバイザーは現在、当ホテルにとって最も効果的なマーケティングツールです。たとえば、スポンサー提供枠を利用すると、アミンタがソレントでの検索結果の上部に表示されます。これは、当ホテルにとって大きな意味があります。広告が見込み客を誘導し、ビジネスアドバンテージのリンクから直接、当ホテルに連絡できるのです。さらに、手数料の削減にもつながります。お客様は当ホテルに直接問い合わせるか、当ホテルのウェブサイトで予約されるからです。

スポンサー提供枠の効果について教えてください。

非常に満足しています。今後も様子を見ていきたいと思いますが、これまで40日間で直接予約が20%アップしました。とても効果的で、仕組みもシンプルです。投資収益率を考えると、非常に低コストだと言えます。このチャネルからのお客様は、宿泊期間が長めで、標準より上の部屋タイプを予約してくださるため、非常に貴重です。

スポンサー提供枠を使用する上での、今後の戦略について教えてください。

スポンサー提供枠には、3つの予算オプションがあります。当ホテルが満室になる繁忙期の間は、キャンペーンを実施しつつも、たいていは低予算のオプションに戻します。先々の予約に関して、常に施設の露出度を維持することが肝心です。通常、人々は繁忙期以外の期間、特に1月と2月に夏の計画を始めます。それで、予算の高いオプションの1つを使用して、集客力のアップを図ります。

スポンサー提供枠の利用を検討している、他のホテル経営者にアドバイスをお願いします。

利用してみることを強くおすすめします。仕組みはシンプルで使いやすく、キーワードの選択や入札額の設定は必要ありません。1日あたりの予算を設定するだけで準備が完了します。