Comment cet hôtel de Sorrente a augmenté ses réservations directes de 20 % en 40 jours

Nous nous sommes récemment entretenus avec Gianfranco Acampora, expert en marketing et hôtelier de premier plan, qui est propriétaire et gérant du Grand Hotel Aminta à Sorrente en Italie. Il nous a confié ses vues et ses bonnes pratiques de marketing numérique pour les hôtels. 

Pouvez-vous nous parler du Grand Hotel Aminta et de votre rôle au sein de l’établissement ?

Le Grand Hotel Aminta est l’un des plus grands hôtels de Sorrente, situé sur une colline avec vue sur la baie de Naples et sur la ville. Aujourd’hui, mon frère et moi nous partageons la gestion des opérations de l’hôtel. Je m’occupe pour ma part des ventes, du marketing et de l’inscription des clients.

Pouvez-vous décrire la demande des clients et le fonctionnement des saisons de l’Aminta ?

L’Aminta est l’un des rares hôtels de la région à être ouvert toute l’année, mais il tient surtout du complexe touristique estival. La saison haute commence en avril et finit en octobre. Le reste de l’année est beaucoup plus calme, sauf vers le Nouvel An, grâce aux magnifiques feux d’artifice organisés à Sorrente.

À l’heure actuelle, la plupart de nos clients viennent du Royaume-Uni. Nous accueillons également de nombreux Américains et Canadiens.

Vous faites la promotion de votre établissement en ligne depuis de nombreuses années. Pouvez-vous nous parler de votre stratégie et de son évolution au fil du temps ?

Je me suis toujours beaucoup intéressé au marketing numérique, c’est non seulement mon travail, mais aussi un passe-temps et une passion. Nous avons été le premier établissement de Sorrente à avoir un site internet en 1995, et l’hôtel a toujours obtenu de bons résultats avec la recherche organique. Pendant que d’autres commençaient à arriver en ligne, nous avons testé différentes méthodes pour maintenir notre avantage concurrentiel, comme la publicité auprès des moteurs de recherche ou des agences de voyage en ligne.

Nous avons rapidement constaté qu’il était assez difficile d’atteindre notre clientèle cible avec les publicités sur les moteurs de recherche. La concurrence est trop rude pour les meilleurs mots clés et il est vraiment compliqué d’être classé premier.  Toutefois, Tripadvisor figure souvent parmi les premiers résultats des recherches organiques. En outre, les clients nous disent souvent que c’est ainsi qu’ils nous ont trouvés sur Tripadvisor. Nous avons donc recentré notre stratégie sur le marketing sur ce site.

Pouvez-vous nous en dire plus sur les habitudes de recherche de vos clients ?

Bien sûr. Au départ, nous placions nos enchères sur des mots-clés de recherche comme « Hôtel à Sorrente avec piscine ». De nos jours, les clients nous disent qu’ils font généralement une première requête sur un moteur de recherche avec des termes comme « hôtels à Sorrente », mais il y a simplement trop de résultats de recherche pour trier de façon efficace. C’est pourquoi ils se tournent rapidement vers Tripadvisor et utilisent le site pour faire des recherches plus précises afin de trouver un établissement qui correspond à leurs besoins. Au final, Tripadvisor est devenu un moteur de recherche spécialisé que les clients utilisent pour trouver des hôtels, des restaurants, etc. dans une destination donnée.

Concrètement, quelle est votre stratégie pour travailler avec Tripadvisor ?

Tripadvisor est actuellement notre outil marketing le plus efficace. Par exemple, avec les nouveaux Résultats sponsorisés, l’Aminta peut apparaître en première position dans les résultats de recherche pour Sorrente. Pour nous, cela a été déterminant. La publicité permet de rediriger le trafic vers nous, et on peut nous contacter directement avec les liens de notre Avantage business. J’ai constaté que cela me permettait d’économiser des frais de commission, puisque les clients nous contactent directement ou réservent sur notre site internet. 

Êtes-vous satisfait des Résultats sponsorisés ?

Nous sommes très satisfaits du produit. Nous continuons de le tester, mais nous avons pour l’instant constaté une augmentation de 20 % des réservations directes en 40 jours. L’outil est fantastique, très simple d’utilisation et son coût est minime par rapport au retour sur investissement réalisé. Les visiteurs de ce canal semblent également très précieux : ils réservent des séjours plus longs et dans des types de chambres supérieurs à la moyenne.

À l’avenir, quelle sera votre stratégie d’utilisation des Résultats sponsorisés ?

L’outil propose trois possibilités de budget : pendant la saison haute (quand nous serons complets), nous réduirons probablement notre budget, mais nous aurons tout de même une campagne active, car il est important de maintenir sa visibilité pour les futures réservations. Le reste de l’année, notamment en janvier et février où les gens commencent à préparer leur été, nous choisirons un budget plus élevé pour attirer plus de trafic vers notre établissement.

Que diriez-vous à d’autres hôteliers qui envisagent d’utiliser les Résultats sponsorisés ?

C’est indéniablement un outil à essayer. Il est facile à utiliser, et inutile de se décider sur des mots clés ou de placer des enchères. Il suffit de choisir ce qu’on veut dépenser chaque jour, et une fois le budget configuré, on peut passer à autre chose.