Wie dieses Hotel in Sorrent in 40 Tagen 20 % mehr Direktbuchungen erzielt hat

Gianfranco Acampora ist einer der führenden Hoteliers und Marketingexperten der Branche sowie Inhaber und Geschäftsführer des Grand Hotel Aminta in Sorrent, Italien. In einem aktuellen Interview gab er interessante Tipps zu bewährten Vorgehensweisen im digitalen Hotelmarketing.

Können Sie uns etwas über das Grand Hotel Aminta und Ihre Rolle im Unternehmen erzählen?

Das Grand Hotel Aminta ist eines der größten Hotels in Sorrent. Es liegt auf einem Hügel am Golf von Neapel und bietet einen herrlichen Blick auf die Stadt. Mein Bruder und ich teilen uns die Managementaufgaben im Hotel. Ich konzentriere mich auf die Geschäftsbereiche Verkauf, Marketing und Gastregistrierung.

Wie saisonbedingt sind Betrieb und Nachfrage für Ihr Hotel?

Das Aminta ist eines der wenigen Hotels in der Umgebung, die das ganze Jahr über geöffnet sind. Hauptsächlich ist es aber ein Resort für den Sommerurlaub. Die Hauptsaison ist von April bis Oktober, die Nebensaison von November bis Mitte März. Silvester zählt jedoch zur Hauptsaison, denn da lockt das beeindruckende Feuerwerk viele Gäste nach Sorrent.

Derzeit kommen die allermeisten unserer Kunden aus Großbritannien. Wir haben aber auch viele amerikanische und kanadische Gäste.

Sie nutzen bereits seit vielen Jahren Online-Marketing für Ihr Hotel. Wie sieht Ihre Strategie aus und wie hat sie sich im Laufe der Zeit entwickelt?

Ich habe mich schon immer sehr für digitales Marketing interessiert, nicht nur beruflich, sondern auch privat. Für mich ist es eben auch ein spannendes Hobby. Wir haben 1995 als erstes Unternehmen in Sorrent eine Website betrieben und das Hotel hat bei organischen Suchen immer gute Ergebnisse erzielt. Als sich auch andere Hotels eine Internetpräsenz aufgebaut haben, haben wir verschiedene Dinge ausprobiert, um unseren Wettbewerbsvorteil weiter beizubehalten, z. B. Werbung über Suchmaschinen und Online-Reisebüros.

Wie wir jedoch schnell feststellten, ist es ziemlich schwierig, unsere Zielkunden über Anzeigen in Suchmaschinen zu erreichen. Zu viele Mitbewerber geben Gebote auf wichtige Schlüsselwörter ab und es ist wirklich schwer, ganz oben zu erscheinen. Tripadvisor befindet sich jedoch oft unter den ersten organischen Suchergebnissen für diese Begriffe. Außerdem hören wir häufig von unseren Gästen, dass sie uns auf Tripadvisor gefunden haben. Daher haben wir unsere Strategie nach und nach auf das Marketing über diese Website ausgelegt.

Wie sieht das Suchverhalten Ihrer Gäste aus?

Wir gaben zunächst Gebote auf Suchbegriffe wie “Hotel mit Pool in Sorrent” ab. Unsere Gäste geben mittlerweile an, dass sie in der Regel zunächst einen Begriff wie “Hotels Sorrent” in eine Suchmaschine eingeben. Dies bringt aber einfach zu viele Suchergebnisse, die man schlecht alle durchgehen kann. Sie gehen schnell auf die Tripadvisor-Website, um dort über eine feinere Suche ein Unternehmen zu finden, das ihren Vorstellungen entspricht. Tripadvisor wird im Prinzip wie eine eigene Suchmaschine für ein bestimmtes Reiseziel genutzt. Hier suchen Gäste nach Hotels, Restaurants etc.

Wie gestaltet sich Ihre Strategie für die Zusammenarbeit mit Tripadvisor genau?

Tripadvisor ist derzeit unser effektivstes Marketingtool. Mit den neuen gesponserten Platzierungen beispielsweise kann das Aminta über den Suchergebnissen für Sorrent angezeigt werden. Das hat für uns einen großen Unterschied bewirkt. Durch die Anzeige generieren wir Traffic und Reisende können sich direkt über unsere Business Advantage-Links mit uns in Verbindung setzen. Ich spare damit Provisionskosten, da Reisende uns direkt kontaktieren oder auf unserer Website buchen.

Wie gut haben gesponserte Platzierungen für Sie funktioniert?

Wir sind sehr zufrieden mit diesem Produkt. Wir probieren es noch weiter aus, aber bisher haben wir innerhalb von 40 Tagen 20 % mehr Direktbuchungen erzielt. Das Tool ist hervorragend: sehr benutzerfreundlich und im Verhältnis zum Return on Investment, den wir damit erzielen, wirklich preisgünstig. Kunden aus diesem Kanal scheinen auch recht wertvoll zu sein: Sie buchen längere Aufenthalte und überdurchschnittliche Zimmerkategorien.

Wie wird Ihre Strategie für die Verwendung von gesponserten Platzierungen in der Zukunft aussehen?

Es gibt drei Budgetoptionen für gesponserte Platzierungen. In der Hauptsaison, wenn wir ausgebucht sind, greifen wir wahrscheinlich auf eine niedrigere Budgetoption zurück. Wir werden trotzdem eine Kampagne weiterführen. Für zukünftige Buchungen ist es wichtig, stets Präsenz zu zeigen.  Für den Rest des Jahres, vor allem im Januar und Februar, wenn Reisende ihren Sommerurlaub planen, nutzen wir eine der höheren Budgetoptionen, um mehr Traffic für unser Unternehmen zu generieren.

Was würden Sie anderen Hoteliers empfehlen, die gesponserte Platzierungen in Erwägung ziehen?

Sie sollten es auf jeden Fall ausprobieren. Das Tool ist benutzerfreundlich. Man braucht keine Schlüsselwörter auszuwählen oder Gebote festzulegen. Man entscheidet einfach, wie viel man täglich ausgeben möchte, nimmt die entsprechenden Einstellungen vor und das war’s auch schon.